Heute möchte ich ein Thema besprechen, mit dem ich mich im letzten Monat sehr ausgiebig befasst habe. Wie bereits im Titel erwähnt geht es um die Auftrags-/Projektakquise.
Und da wir schon beim Titel sind: Ich habe mir überlegt eine Mini-Serie namens "Freelancing Basics" zu starten. Konkret möchte ich dafür die nächsten Beiträge zum Freelancing mit grundlegenden Informationen füllen, die ich mir selbst erarbeitet habe.
Dazu noch eine kleine Info: Die Inhalte dieser Artikel basieren ausschließlich auf meinen persönlichen Erfahrungen und werden bis auf konkrete Quellen nicht online referenziert sein. Da ich in der Softwareentwicklung arbeite, ist es deshalb auch möglich, dass sich die hier enthaltenen Informationen nicht auf andere Branchen übertragen lassen.
Auftragsakquise für Freelancer
Dieser Beitrag gliedert sich in vier Abschnitte. Am Anfang gebe ich einen Überblick über das "Ökosystem" rund um die Akquise von Freiberuflern. Es folgt eine Beschreibung des Bewerbungsprozesses für Projektausschreibungen, gefolgt von Details zu meinem Vorgehen und Empfehlungen bei der Projektakquise. Zuletzt stelle ich die aus meiner Sicht beste Strategie für erfolgreiche Akquise vor. Los geht's!
Das Ökosystem rund um die Arbeit mit Freiberuflern
Das Ökosystem rund um die Arbeit mit freiberuflichen Mitarbeitern besteht aus den Freiberuflern an sich, Unternehmen, die Interesse am Einsatz von Freiberuflern für ihre Projekte haben und Recruitingfirmen/-agenturen, die sich auf den Prozess spezialisiert haben, passende Freiberufler für die Unternehmen zu finden.
Für Unternehmen ist die Suche nach geeigneten Kandidaten sehr aufwändig, da viele Kriterien wie z.B. örtliche und zeitliche Verfügbarkeit, Tagessatz oder Fähigkeiten zu beachten sind. Zum Finden von Kandidaten die diesen Kriterien entsprechen haben sie zwei Möglichkeiten: selbst tätig werden oder Recruitingfirmen zu beauftragen.
Falls Recruitingfirmen in Frage kommen, beauftragen Unternehmen in der Regel Mehrere gleichzeitig, da die Recruiter üblicherweise nur bei einer erfolgreichen Vermittlung bezahlt werden. Dieses Vorgehen führt zusätzlich zur Konkurrenz zwischen den Agenturen, was dem Unternehmen durch bessere Angebote zugutekommt.
Bei erfolgreicher Vermittlung verlangen Recruitingfirmen Margen von etwa 20% bis 35%. Um diesen Preis zu rechtfertigen bieten sie sowohl Unternehmen als auch Freiberuflern Vorteile. Für Unternehmen sind das einerseits das Outsourcing von Aufgaben und andererseits eine geringere Akquisedauer für passende Kandidaten im Vergleich zum eigenständigen Suchen. Das ist möglich, da Recruitingfirmen eine Kartei aus hunderten, teilweise sogar tausenden Freiberuflern pflegen, um schnell passende Kandidaten finden zu können. Für Freiberufler ist eine Aufnahme in diese Kartei von Interesse, da sie dadurch gelegentlich Projektvorschläge erhalten können, ohne selbst tätig zu werden. Außerdem bewerben die Agenturen Freiberufler bei Endkunden und verhandeln mit diesem teilweise über Vertragsbedingungen und Vergütung.
Aufgrund dieser Aspekte suchen insbesondere kleinere Unternehmen mit begrenztem Budget selbst nach Kandidaten. Größere Unternehmen haben oft einen größeren Bedarf an Mitarbeitern und sind nicht auf die gleiche Weise in ihrem Budget limitiert, weshalb diese Recruiter zur Akquise bevorzugen.
Für Freiberufler ergeben sich daraus die folgenden Learnings:
- Endkundenprojekte sind lukrativer, da kein Recruiter mitverdient. Auf der anderen Seite sind diese Projekte aufwändiger in der Akquise.
- Durch Festlegen eines vergleichsweise niedrigen Stundenlohns, kann man als Freiberufler sein Profil attraktiver machen, da Recruiter bei erfolgreicher Vermittlung mehr verdienen bzw. Endkunden geringere Kosten haben. Für mein erstes Projekt habe ich mich aus diesem Grund für einen Tagessatz von 600€ (75€/h) entschieden, da ich dadurch leicht unter dem Wert liege, den ich mit meinen drei Jahren Erfahrung wahrscheinlich verlangen könnte. Für die nachfolgenden Projekte ist definitiv eine Steigerung geplant, da der Durchschnitt für Softwareentwickler bei ca. 84€ liegt (Quelle).
Der Bewerbungsprozess bei Projektausschreibungen
Bis zur erfolgreichen Akquise eines Auftrags durchläuft man in der Regel mehrere Phasen.
Los geht es mit dem Auffinden von geeigneten Projektausschreibungen und einer Bewerbung mit dem eigenen Profil .
Bei einem Endkundenprojekt wird das Profil geprüft und man erhält entweder eine Absage, keine Antwort, oder nach einem kurzen Austausch eine Einladung zu einem Vorstellungsgespräch.
Bei Ausschreibungen von Recruitern wird das Profil des Freelancers vom Recruiter geprüft, der die geeignetsten Profile nach der Bewerbungsfrist dem Endkunden vorschlägt. Ist man noch nicht in der Kartei des Recruiters eingetragen, wird hier in der Regel ein kurzer Anruf oder ein Meeting zum Kennenlernen durchgeführt, nach dem man darin aufgenommen wird. Aus den vorgeschlagenen Profilen aller beauftragten Agenturen wählt der Auftraggeber die geeignetsten Kandidaten aus. Wie beim Endkundenprojekt werden diese dann zum Vorstellungsgespräch eingeladen.
Der Prozess ab dem Vorstellungsgespräch ist für Freelancer im Vergleich zu Festanstellungen wesentlich kürzer, da mehr als zwei kurze Gespräche oder (unbezahlte) Arbeitsproben eher die Ausnahme sind. Bei den Gesprächen werden meist Details zum Projekt und den projektrelevanten Erfahrungen und Fähigkeiten des Freiberuflers besprochen. Bei positivem Ergebnis finden teilweise noch Verhandlungen zu den Vertragsbedingungen statt und zuletzt wird der Vertrag unterzeichnet und das Projekt ist akquiriert.
Das Vorgehen zur Projektakquise
Der aus meiner Sicht wichtigste Schritt, um die Chancen auf Auftragserteilung zu maximieren, besteht darin, die Anzahl an verfügbaren und damit auch potenziell passenden Projektangeboten zu steigern. Zum Auffinden von geeigneten Projektausschreibungen gibt es entweder die aktive Suche auf Online-Plattformen oder passive Ansätze wie z.B. die Eintragung in die Kartei von Recruitingagenturen. Auf Letztere möchte ich im Folgenden etwas genauer eingehen.
Profile auf Freelancer-Plattformen
Zusätzlich zur aktiven Suche in den Projektdatenbanken von Online-Plattformen besteht durch Einrichten eines Profils die Möglichkeit, von Recruitern oder potentiellen Kunden gefunden und mit konkreten Projektvorschlägen kontaktiert zu werden.
Persönlich habe ich mich in den letzten beiden Monaten auf den folgenden Plattformen angemeldet: freelancermap, uplink, malt, freelance und indeed. Die Reihenfolge gibt dabei an, wie gut mir die Plattform bzw. das Angebot gefällt (früher ist besser). Weitere Plattformen auf meinem Radar, auf denen ich allerdings noch nicht angemeldet bin, weil mich dort bisher kein Projekt angesprochen hat, sind gulp und junico.
Profile bei Recruitingfirmen
Wie oben bereits erwähnt, lohnt sich auch das Erstellen eines Profils bei verschiedenen Recruitingfirmen. Mein bisheriges Vorgehen, um mich bei den Recruitingfirmen bekannt zu machen, war eine initiale Bewerbung auf ein Projektangebot der Agentur. Wenn das Profil überzeugt, bekommt man im Anschluss an die Bewerbung in der Regel die Möglichkeit, ein Profil in der Kartei anlegen zu lassen.
Übrigens: Manche Agenturen bevorzugen Freelancer, die bereits in der Kartei gelistet sind und schreiben ein Projekt nur dann öffentlich aus, wenn sich in der Kartei keine oder nur mäßig gut passende Kandidaten finden lassen. Andere Recruitingfirmen setzen zur Aufnahme in die Kartei sogar eine Initiativbewerbung und einen Einstellungstest voraus, um für sich und ihre Kunden sicherzustellen, dass nur fähige Kandidaten vermittelt werden. Die Projekte dieser Agenturen werden in der Regel gar nicht öffentlich ausgeschrieben.
Weitere Möglichkeiten
Eine weitere Möglichkeit, um die Anzahl an potentiell passenden Projekten zu steigern, ist das Erweitern der eigenen Fähigkeiten. Eine gute Strategie dafür ist, sich auf Projekte zu bewerben, bei denen man eine hohe aber nicht vollständige Passung hat. Dadurch kann man sich weiterbilden und wird sogar dafür bezahlt.
Zusätzlich kann man durch Erweitern des eigenen Netzwerks seine Chance auf Projektangebote steigern, auch wenn die neuen Kontakte nicht direkt mit der Akquise zu tun haben. Wie das mit dem Netzwerk so ist, kommt es hier auf die Möglichkeit an, weiterempfohlen zu werden.
Die beste Strategie
An dieser Stelle könnte ich auf weitere Schritte zur Optimierung der Akquise eingehen, wie z.B. das Anpassen des eigenen Profils auf bestimmte Ausschreibungen, Vorbereitungen für Vorstellungsgespräche oder Ähnliches.
Diese Faktoren spielen alle mit in die finale Erfolgsquote hinein. Es gibt aber eine Strategie, die in meiner Sicht alle dieser Optimierungen schlägt und zwar "einfach weitermachen".
Täglich werden neue Projektausschreibungen veröffentlicht, was immer wieder neue Chancen auf eine Akquise bedeutet. Solange man kontinuierlich Bewerbungen schreibt, sein Netzwerk und seine Onlinepräsenz erweitert und bestehende Prozesse optimiert, steigt auch kontinuierlich die Chance erfolgreich einen Auftrag zu erhalten. Ich bin fest davon überzeugt, dass das Freelancing für jeden möglich ist, dessen Kenntnisse sich für eine Freiberuflichkeit eignen und der "einfach weitermacht".
Bis zum nächsten Mal!
So, das waren meine Gedanken zur Projektakquise. Ich hoffe es waren ein paar spannende Infos dabei.
Zu meinem letzten Artikel habe ich das Feedback bekommen, dass es sich eher wie ein Fachtext ließt, in dem relativ wenig Persönlichkeit durchkommt. Ich habe diesen Artikel deshalb etwas freier formuliert und auch ChatGPT mal weggelassen 😉 Gib mir gerne Feedback, welcher Stil dir besser gefällt.
Vielen Dank für's vorbeischauen!